在云计算竞争最激烈的中国市场，前有阿里、腾讯，后有要打造世界“五朵云”之一的华为，缺少巨头资本支持的国内公有云服务商UCloud如何竞争?
在2018浦江创新论坛期间，在接受记者专访时，Ucloud创始人兼CEO季昕华直言，“任何一个成功的企业总是在巨头的围剿下成长起来的。长江后浪推前浪，如果都是大公司活的话，那也没有现在的BAT了”。
坚定投入公有云
此前，中国电信云计算分公司总经理胡志强告诉记者“做云服务要有两点，第一是非常有钱，资本相对来说比较雄厚;第二个是技术研发能力强。如果还有第三点，就是持续运营方面的服务。”
由于云计算业务需要大量投入，特别是公有云靠规模效应来降低成本。对于独立厂商Ucloud而言，背后没有巨头输血，只能依靠不断融资。
而在选择方向上，从私有云起步还是公有云起步，季昕华也曾有过短暂的犹豫，但他还是坚定看好公有云，认为公有云一定是未来，并曾拒绝过一个私有云的大项目。
与美国这一更成熟的云计算市场相比，中国的企业级客户和政府更倾向于选择私有云，但季昕华指出，长远来说，这些大部分用私有云的企业未来也会用公有云。
虽然私有云有盈利空间，但总体看市场份额并不大。“因为大部分公司不具备研发、运营私有云的能力，最后大部分会放在公有云上。只是短期内，出于隐私安全方面的担忧，很多大企业或政府把数据放到本地，但私有云的专业性不如公有云。比如说你家里自己搞个发电机，你能做，但其实更不安全，可靠性更差。”
上周，微软云业务负责人也对记者表示，“在中国，私有云是很重要的市场，而且很多人喜欢用私有云，不喜欢用公有云。但是在美国，包括全球其他国家，一开始大家都喜欢私有云;随着时间发展，当大家意识到公有云价值的时候，这个趋势就开始逆转了。”
激烈的胶着战
在中国公有云市场，份额占比最大的阿里、腾讯市场地位基本已经稳固，其他厂商的排位则持续交替。
根据市场调研机构IDC发布的报告显示，在2017年排名前五的中国公有云IaaS厂商中，阿里云份额相比去年进一步提升，达到45.5%;腾讯云稳居第二，市场份额突破10% ;中国电信、金山云分别为7.6%和6.5%;AWS在去年强势增长，首次进入IaaS市场前五位。
而就在IDC发布的2017年上半年排名中，前五名还是为阿里云、腾讯云、金山云、中国电信和Ucloud。
IDC中国公有云服务研究经理张舒称：“2018年中国公有云服务市场洗牌加速，是部分公有云服务厂商优胜劣汰的关键年。面对市场高速增长，各大服务商竞争将更加激烈。除快速应对云产品价格卡位博弈带来的市场波动外，公有云服务商需要进一步强化产品组合差异化价值，提升专业服务能力，并可在产品功能更迭和认知服务等领域投入更多，加强自身产品技术与生态力量协同升级，提升用户体验。”
在这样的趋势下，一些中小厂商慢慢推出公有云市场。世纪互联蓝云事业部总裁告诉记者，在IaaS层，中国市场开始慢慢进入到成熟阶段，不仅是资本的投入，技术的深度也要铺垫，“当它开始成熟的时候，比较弱的那些厂商很自然的就会不见了。”
不过，季昕华认为，目前云计算市场还是以增量市场为主，尚未进入存量市场竞争阶段。“整个云市场非常非常大，现在普及率还非常低，更多是增量市场的争夺，所以还是很大的。”但他也指出，中国云计算市场只会剩三到四家。
“我觉得像阿里做得不错，腾讯现在正在发力，但能不能做出来我们不知道。华为私有云做的不错，公有云还刚起步，后面怎么样?不知道。还有我们，所以我们这三四家应该都有机会，但能不能做大?除了资源之外，还有核心能不能为用户创造价值。“
他指出，每个企业的发展都是抓住机会了就成长起来。“就像腾讯在三大门户的情况下成长起来，阿里之前在ebay竞争很激烈的时候成长起来了，所以任何一个成功的企业总是在巨头的围剿下成长起来的，这才能够说各领风骚数百年，长江后浪推前浪。如果都是大公司活的话，那现在没有这种也没有bat了，包括IBM现在也很惨。”
差异化竞争
但要在这样竞争激烈的市场占据一席之地必然需要差异化的策略。季昕华认为，Ucloud的差异化主要体现在三方面：中立性、内资属性和目标客户明确。
Ucloud的中立性也是其与巨头抢夺客户的一大优势，“阿里、腾讯他们自己做云之外，还做其他业务，所以很多和他们业务有竞争的企业，就不敢把业务放到他们的云上，这也是我们公司存在的原因。我们只做云计算，和用户没有竞争。 ”
中立性是Ucloud的优势，避免了同业竞争;但另一方面，也制约着其快速成长。阿里云、腾讯云可以依托各自丰富的业务和产品线，金山云有小米系的生态，而只做云计算的Ucloud只能靠自身获取客户，拓展业务。“以某个大公司为例，他们的视频用了自己的云，一年就15个亿的收入在里面了，但其实并不是外部的收入。如果只算没有关联的外部收入，其实我们不输于他们。”季昕华告诉记者。Ucloud也曾试图打造自己的生态，但效果并未达到预期。他认为小公司很难做生态，“能不能和想不想是两个问题。还是先把规模做起来，如果你没有规模，没有体量，想做(生态)也做不起来。”
在2015年年末，Ucloud决定拆VIE结构(可变利益实体)，转为内资公司。季昕华称：“阿里、腾讯都还是VIE，我们的内资属性，对服务政府和党政军系统更有机会。”
目标客户明确是Ucloud的第三个特点。季昕华表示，其主要服务企业级用户，包括互联网创业公司、传统企业及政府三大类。个人客户因为规模小，对产品稳定要求低，而且价格低，不具备有长期发展价值，不是其目标客户。
在支持企业级客户方面，Ucloud近年主打定制化服务, 开发更具行业属性的产品解决方案。“我们会细分出一些行业出来，一个大的领域分出三个行业，每年会有重点的投入。内部总架构师按照事业部来划分，比如专门有人做汽车行业、电商领域和游戏领域。正因为这样，我们公司对于用户的需求会更了解，所以研发出一些阿里、腾讯所不具备的产品。”
他指出，一般研发有三种类型，技术驱动型研发、竞争对手跟随性研发和用户需求驱动型研发。他多次强调，Ucloud主要根据用户需求来做产品。“所以很多产品是阿里、腾讯所没有的。有可能领先一年，也可能半年。”
不过，资本还是绕不过的坎。季昕华认为，在技术和服务上，Ucloud不输阿里及腾讯。一云服务商从业者告诉记者，这话在阿里云早期成立，但今天，他们的确没法比，“阿里云是有钱人家的儿子。这三年多，阿里云招了那么多牛人，又有那么大的体量。”
Ucloud的融资也在进行着。6月28日，UCloud宣布获得中国移动投资公司E轮投资，这是继2017年3月接受由元禾重元、中金甲子领投的D轮9.6亿元人民币投资之后的新一轮融资。双方称，将在资源、生态、技术、产品和投资层面达成全面战略合作。
虽然，与阿里云、腾讯云和金山云等获得的支持不在一个体量上，但UCloud也得到了部分投资人的支持。季昕华告诉记者，中国移动就推荐过一带一路上中字头的一些大客户使用UCloud服务。
